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【发布时间:2021-11-24】 【作者:admin】

  新华网吉林频道4月6日电(记者公磊)今年欧盟决定大力推行汽车销售改革,取消特许经营,在经销商之间引入竞争机制,彻底打破汽车市场的行业垄断。据介绍,欧盟此项决定是20年来最大规模的汽车销售改革计划,将于今年10月份开始实施。这一改革计划的出台,在我国汽车行业引起强烈反响,我国汽车营销模式究竟路在何方,国内业界人士对此看法不一,众说纷纭。

  对于欧盟提出的汽车销售改革和目前在国内汽车市场上风头正劲的品牌专营,究竟孰是孰非?国内一些汽车厂商认为,只要用户需要的就是好的。

  一汽集团公司副总经理安德武说,世界各大汽车公司都在积极推行品牌专营,要求代理商有针对性、专心致志地寻找合适的客户群体,并对他们进行宣传,这样有利于产品销售。品牌专营也可以更好地突出产品特点、有别于竞争对手的地方,从而打造自己的品牌。

  从消费者的角度看,专卖店可以让顾客更好地了解产品的特点、性能,这也正是消费者所最需要的。因为对于汽车这种技术含量非常高的商品,消费者没有时间、也没有足够的专业知识去了解它,品牌专营方式为消费者省去了很多麻烦,降低了购物的精力成本。此外,好的品牌不仅能够给消费者带来商品物理属性功能,更有商品的附加价值,这也是当今人们消费时所看中的。

  安德武说,在市场经济条件下,采取什么样的销售方式、商品价格的高低等方面,最终决定权掌握在消费者的手中,并不是厂家或者政府决定怎样就怎样。在一定程度上讲,百姓的需求决定着社会的发展和财富的积累。而厂家的注意力应该集中在生产满足消费者需求的商品,政府则重在创造公平合理的竞争环境,香港牛魔王管家婆免费公开资料解决涉及到公共利益、公共安全,依靠个人力量又解决不了的一些问题。

  他认为,当今的销售战略已经从过去的从以企业为中心转向以用户为中心的营销模式。过去的销售模式往往以企业为中心进行营销设计与市场开拓,这已经不能适应市场竞争的要求。现在国外汽车公司已经纷纷转向实施以用户为中心的营销战略。这一理念将用户上升为企业营销关系中的主要关系,用户满意成为营销机制创新的最高目标,企业的一切经营活动必须紧紧围绕用户进行。戴姆勒-克莱斯勒、福特公司都是较早的提出并建立了客户关系管理中心,并在生产、营销活动中全方位努力让用户满意。丰田公司提出关怀式服务,不仅为用户提供常规服务,而且把用户作为终生呵护的对象。

  安德武说,只要是用户所需要的,无论是厂商还是经销商迟早都要照做,在市场经济中,厂家如同小胳膊,是拧不过消费者这条大腿的,用户将来希望怎么样,厂家肯定会去做,一汽也是如此。

  他介绍说,一汽集团公司已经提出以用户为中心的营销战略,企业的研发和生产、产品的销售都是为了用户,售后服务更是为了用户;把产品推销出去要满足用户,企业能够赚取利润要依赖用户,用户是企业一切行为的起点和归宿。只要是用户需要的,对社会没有危害的,一汽集团公司就将会全力以赴去做。

  此间业内人士指出,欧盟决定今年取消特许经营的做法虽然可能会对我国汽车市场带来一定影响,但特许经营形式仍将是我国汽车销售主流模式,国内汽车营销业决不可冒进。

  今年欧盟决定将大力推行汽车销售改革,取消特许经营,在经销商之间引入竞争机制,彻底打破汽车市场的行业垄断。据介绍,欧盟此项决定是20年来最大规模的汽车销售改革计划,将于今年10月份开始实施。其目的是促进市场竞争,普遍降低汽车销售、维修、服务价格。根据该计划,汽车生产商必须给予经销商更多的自由,经销商可以在任何一个欧盟国家设立经销网点,并且可以同时销售不同品牌的汽车,形成汽车超市经营。新规定允许汽车交易不必提供维修和售后服务,以便使独立的汽车维修商以竞争价格提供服务。这一改革改变了汽车生产厂家严格规定经销商的销售区域和限制竞争及售价的现状,并使消费者拥有更多的选择。

  这一改革计划的出台,在我国汽车行业引起强烈反响。对此,许多业内人士指出,欧盟改革汽车销售是市场经济竞争的结果。如今不仅在欧洲,而且美国许多经销商也都是多品牌经营,企业经营发展多元化,符合市场经济发展规律。西方国家采取的这种变革是从市场经济运行过程中总结出来的,欧盟此举是对汽车营销方式的重大变革,也是国际汽车销售的发展趋势,并可能对我国产生一定影响,但就目前国内汽车市场的情况来看,特许经营仍将是我国汽车销售的主流模式。

  一汽-大众公司市场部经理赵增君说,欧盟各成员国搞汽车营销已经有很长时间,积累了不少成功的经验,并形成了完善的配套服务,改革乃其发展的必然。而在中国,汽车专营方式才刚刚兴起,经销商、服务网络还远不能满足消费者的需要,且先行方式本身仍有许多需要完善、规范的地方。因此,一段时间内品牌专营仍将是中国汽车销售的主流模式,这个阶段是不可逾越的,更不能妄想一步登天。可能中国最终也会朝此方向发展,但这是一个渐进的过程。

  另一方面,一汽轿车销售有限公司市场部经理汤礼忠认为,由于国家目前对汽车专营控制较为严格,在一定时间内,汽车专营仍将在我国汽车销售占主导地位。

  他说,尽管欧盟将推行汽车销售改革,其长期推行的品牌战略、汽车专营也不会立即灰飞烟灭,新旧更替尚需要一个过程。汽车超市应该与汽车产业链同步发展。就我国汽车产业状况而言,目前国内汽车品牌多,可多数产品销量并不大,且较为分散,产业链没有最终形成;从市场运作的角度看,搞汽车超市经营需投入高成本,而我国汽车经销商普遍实力不足,且考虑到企业的诚信,汽车厂家也不敢把产品随便赊欠给经销商去销售。此外,从消费者心理看,汽车在我国还是一种高档消费品,消费者在购买轿车的时候,尤其是作为家庭用车时,更加看重产品的品牌,认为好品牌就代表可靠的质量和性能。因此,汽车专营方式更加适合当前我国汽车销售市场。

  上海通用汽车特许经销商吉林省永通汽车销售有限公司销售部经理汪淼说,现在品牌特许经营比较适合中国的实际情况。汽车专营在我国刚刚兴起,各大汽车厂家如上海大众、一汽大众、上海通用等目前都在积极推行专卖经营。从当前国内汽车营销体系、汽车保有量等情况来看,还不具备大规模推广汽车营销改革的条件。仅从售后服务上讲,没有形成专业化的服务队伍,一旦汽车交易与售后服务分离,那么消费者的权益就没法得到保障,汽车是高科技产品,必须要有专业化的服务。

  汪淼说,超市经营是在专营店发展到一定阶段的产物,目前我们国内的经销商要做的是逐步积累自己的品牌、形成自己的企业文化和管理模式。盲目引进吃不消,无论对厂商、经销商还是对个人都是不利的,最终将影响到汽车市场的发育。

  针对欧盟在汽车销售领域提出的改革计划可能对我国汽车市场产生的影响,进口车经销商们众说纷纭、看法不一。而在消费者的眼中,这却是一件令人欢欣鼓舞的事情。

  多品牌经营的吉林省新组合亚非汽车连锁销售有限责任公司副总经理丁力认为,欧盟汽车销售的改革必将对中国汽车市场带来巨大冲击。

  他说,目前国内汽车销售领域占主导地位的品牌特许专营有很多的弊端。首先,要有巨大的投资。据了解,按照生产厂家要求建一个四位一体的专卖店,动辄就要几百万、上千万元的投入。其次,品牌特许经营下,销售的品种较为单调。但所有车型的生命力都是有限的,加之国内汽车厂商研发能力弱,推出新产品周期长,不能满足客户的消费心理,就会使经销商的利润就会大大减少,投入的回报率无法得到保证。再次,特许专营产品单一也容易受到的外界因素的干扰。比如在中日贸易战时,许多日本车专营店都受到了很大的冲击,营业额大幅下降。

  相反,厂家放开对经销商的限制,即不需要大规模的固定资产投入,而且经营的灵活性高,对市场反应迅速,什么品牌在市场上销路好就卖什么品牌,紧跟市场的脚步。

  丁力说,虽然现在国内可能还不完全具备实现销售模式改革的条件,但完全可以发挥主观能动性,自己去创造条件。比如,为了克服经营多品牌车在售后服务上可能带来的困难,新组合公司聘请许多专业高级技工,加强售后服务,并成立了车友俱乐部,专门为客户提供各种服务。

  而同样经营进口车的吉林省松苑汽车销售有限公司销售经理刘洋也有他自己的看法。刘洋说,欧盟的改革措施实际是加剧了汽车生产厂家的竞争,对其经销商不会有很大的影响。因为欧洲的汽车销售体系已经比较完善,产品畅销与否关键取决其质量,因此欧盟此举实际上是使汽车生产厂家面临更大的压力。对于欧盟采取的改革措施是否合理,目前还不能一概而论,只有通过实践的检验才能下结论。

  就我国的情况而言,由于在计划经济下国家对汽车销售控制非常严格,汽车销售是在中国还是一个刚刚兴起的产业,并没有明确的定位,究竟那种模式适合我国的国情目前还在探索阶段。

  但他认为,时下比较流行的品牌特许经营可能会继续存在一段时间。因为多数生产厂家考虑到售后服务对其品牌的影响,还有受到生产规模的限制,某些热销的车型产量很低,不能同时支持更多的经销商,所以厂家对经销商控制还是比较严格。当前社会的信用体系也不够完善,在汽车销售过程中,经销商、银行等各方顾虑都很多。

  此外,目前国内汽车销售网络也不够发达,在一些偏远的地方很多品牌都没有建立服务站。通过品牌的特许代理,也可以完善各汽车厂家在国内的服务体系,只有营销体系逐步完善后,才能考虑放开销售。

  虽然许多业内人士认为汽车超市距离我们还有一段距离,但消费者却已经开始翘首期盼。

  私营企业家王瑞明认为,汽车生产厂家放松限制,允许经销商多品牌经营,这是汽车营销的进步。消费者可以更加容易的了解到汽车行情,体现了一种以人为本的经营理念,符合社会发展趋势。同时,也有利于汽车文化的传播和普及。

  在政府机关工作的张力说,以汽车超市的方式售车,确实能为消费者带来诸多便利,但只是担心售后服务不到位。如果这个问题能够很好的解决,那么这种形式一定会很快就会得到发展。因为它为顾客节约了时间,符合现代人的生活节奏。

  汽车品牌特许经营是指汽车生产企业通过签订合同,授权汽车经销商在一定的区域从事汽车生产企业生产的特定品牌汽车的销售活动。该方式通过建立经销商统一的企业标识、统一的品牌形象和统一的服务标准,以达到汽车生产企业营销体系的统一运营,实现规模效应和品牌效应。

  这种汽车销售方式兴起于20世纪初,在此之前大多数汽车厂家还是在工厂里将产品装配完以后直接卖给顾客。但随着汽车工业发展、生产规模的不断扩大,要求产品能够得到及时、大量的销售。在这期间汽车生产商尝试了许多种推销方法,如邮寄订单、建立寄售代理机构、上门推销等,但这些方式里只有寄售代理获得了成功。这是因为,汽车生产商由于缺乏足够的资金建立自己的零售点,他们就在特定地区指定分销商,汽车以折扣价格提供给分销商,分销商在买入和卖出价格之间有一个差额,使他们能够弥补各种费用并能获得一定盈利。此外,每个分销商都被分派了一个独占的销售区域,但他们只能经销母公司生产的汽车。这样特许经营的销售方式逐渐形成,并在此基础上建立了营销网络。

  汽车品牌特许经销网络的出现使生产商能集中精力改进产品技术,提高产量以取得规模经济效益;而靠取得佣金生存的独立分销商则会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务。同时,因为地区分销商更容易与当地客户建立、发展和维持联系,其投入的大量人力、物力、财力,也会促使他们努力保持较高的声誉或建立顾客忠诚,这样就极大的推动了汽车生产厂家产品的销售。因此,汽车品牌特许经营迅速发展起来,并逐步成为西方国家汽车销售的主流模式。

  中国的汽车特许经营是在改革开放后,随着国外汽车公司与国内厂家合资建厂而进入到中国汽车销售市场的,并且逐步发展成为汽车营销的主流模式。目前国内主要的汽车生产企业如一汽-大众、上海大众等公司均采用这种营销方式(完)